董事長 ?解永軍

（2018年12月19日）

同志們：

????經過兩天的時間，集團2019年度經營方案激勵機制落地研討會議圓滿結束，時間雖然非常緊迫，但我認為會議開得非常成功。此次會議，是在當前市場形勢下召開的重要會議，這對于確保完成集團2019年度各項任務目標奠定了堅定的基礎。同時，這也是集團公司中高層管理人員的一次大聚會，使集團各企業、管理人員之間得以機會進行經驗交流，思想碰撞，相互學習各單位之間的先進管理經驗和經營思路，從而更好地找準學習標桿，學、趕、比、超，從而使全體員工統一思想、凝聚共識，以更好的做好2019年各項工作。人力行政部要搞好此次會議內容的學習宣傳工作，各公司、部門要組織全體員工進行學習，落實會議精神。下面，談三個方面的內容。

????一、戰略與目標

1.集團總體戰略定位與規劃

以國家“一帶一路”、“鄉村振興”、“軍民融合”戰略為契機，以“改革創新發展”為主線，以促進管理運行模式、營銷模式轉型升級，提高經濟運行質量和實現效益最大化為目標，立足“預（計劃、預算）、精（精益管理）、實”（實實在在，不搞花架子），重點開發高端、多功能、個性化、液機電一體化的節能工程機械和高端智能農業機械，最終形成以精密鑄造為基礎，以高端液壓件為“核芯”，以節能挖掘機和高端智能農業機械為產業終端的閉環體系，把常林集團建設成為主導產業突出、產品結構合理、技術裝備先進、管理精細高效，國際一流的企業集團，打造百億級產業，實現員工收入穩定增長，力爭5年內登陸資本市場。

????2.常林鑄業戰略定位和規劃

以市場為導向，以中國制造2025為指導，以利潤為中心，視質量為生命，注重環保和可持續發展，以人為本，注重實際，突出特色，展示亮點，打造“綠色、環保、數字化、智能化的40萬噸級的鑄造基地。

3.中川液壓戰略定位和規劃

依托公司深厚的技術沉淀和多元化產品優勢，繼續秉承“技術驅動夢想，品質成就未來”的使命，以開放、包容的心態與業界共同發展，把中川液壓打造成為全國唯一的大中小型挖掘機全系列集成系統供應商。

4.力士德公司戰略定位和規劃

依托力士德品牌效應，逐步實現市場回歸，力爭用五年時間成為挖掘機械行業國內品牌十強。同時，自主研發國際領先的農業機械裝備，融合物聯網、人工智能和現代農業技術，進軍現代高端農業裝備制造領域，實現工程機械和農業機械雙輪驅動。

近期，公司正與王長江、王習然等國內知名專家共同探討產品升級換代和公司戰略調整。

1.集團2019-2023年戰略規劃

2.集團及各公司2019年任務目標

2019年的任務目標及集團未來五年的戰略目標，不是我個人或是某位高管拍腦袋決定的，是集團決策委和各公司高、中管理人員經過多次研究討論，反復溝通，最終確定的，并在會上進行了討論，征求了大家的意見，是經得起實踐檢驗的。這些任務目標，只要集團全體員工解放思想、轉變觀念、上下同欲、凝心聚力，通過大家努力是完全可以實現和超越的。各公司、部門要圍繞著責任狀簽訂的19年的任務、目標，按照切土豆的理論進行層層分解，倒排運行周期，做到“任務內容、落實部門、完成時限、工作標準、主要責任人”五個清楚，完成一段總結一段，辦結一項銷號一項，確保工作質量。

集團本部各部門要進一步增強服務意識，幫各公司多出主意、多想辦法，搞好協調，給各公司多辦實事、多解難題，形成共同為改革想招、一起為發展出力的良好氛圍。（三引一促）管理人員特別是高管人員要深入一線、真督實查，跟蹤問效、強化問責，既要督任務、督進度、督成效，又要查認識、查責任、查作風，確保集團各項部署要求落實到位，從而全面實現集團2019年度任務目標。

二、成績與問題

70多年來，常林集團從一家以手扶拖拉機為主導產品的農機企業，發展成為擁有工程機械、高端液壓、高精度鑄造、農業機械四大核心業務板塊，集生產、研發、銷售為一體，多元化發展的國家大型高新技術企業、中國機械工業百強企業。雄厚的產業基礎、輝煌的歷史成績，離不開在座各位以及全體員工的自身努力和突出貢獻，也體現了全體常林人對企業的深厚感情。

自今年5月份以來，通過管理改革創新以及對賭機制、PK機制、承諾機制和激勵機制等措施，公司在內部管理、產品質量、技術公關、購銷水平、盈利能力以及員工面貌均有了不同程度的提高。

一是產品質量合格率大幅提升。通過采取對賭機制和激勵機制，鑄業公司產品質量合格率由4月份88%提高到9月份的96%以上，其中液壓鑄件合格率從原來40%提高到9月份的88%，達到國內領先水平；中川液壓的一次裝機合格率由4月份前的平均43%，提高到9月份的96%；力士德的整機入庫合格率由5月份的90%，提高到9月份的100%。

二是產品技術水平實現新突破。經過4個月集中攻關，中川液壓泵、馬達、閥已達到日本川崎和德國力士樂水平，特別是旋挖鉆140泵從產品性能和可靠性方面已超過日本川崎和德國力士樂，并徹底解決了川崎、力士樂至今尚未攻關成功的液壓件滲油問題。自今年5月份以來，中川液壓已為三一重工研發了140泵、160泵、三一馬達三款新產品，并成長為三一重工旋挖泵國內唯一的民族工業供應商。

三是企業盈利能力明顯增強。結合公司實際情況，公司提出了實現“3個10%”的目標（即：采購價格降低10%，生產成本降低10%，銷售價格提高10%）。目前，鑄業公司率先行動，通過與供應客戶談判和開發新供應商降低采購價格8%；通過內部承包、實施生產過程費用控制機制，降低制造費用8%；通過強化銷售管理，建立科學有效的激勵機制，提升產品附加價值，不同程度提升了產品銷售價格。中川液壓、力士德在3個10%方面也有了很大的提升。

在充分肯定成績的同時，我們更要正視問題和不足。

第一，心態與格局。管理人員特別是部分高管人員自我封閉，市場意識、創新意識不強，思考問題格局不高，習慣以自己的思維格局開展工作，遇到困難不是想法克服，為難情緒，影響集團發展。

一是要改變觀念—改道—換芯片，改變解決問題原點，改道，改命，打造誠信常林（愛國、敬業、友善、誠信）。

二是要永遠經營向上、向善的正能量，把過去的負能量、不足轉化為正能量，用全身心的愛經營每一天。

三是要相信上級、相信部門、相信同事、下級。把自己交給什么，你就能獲得什么，交給公司就會成為公司主人；交給上級就會與上級一同完成使命；交給家庭就會獲得幸福家庭。

四是多向內看，返觀內照，要正心、正念、洗心?？磩e人優點是開天堂之路，找自己不足是關地獄之門；說你缺點、給你提問題的人是天堂路上的恩人，奉承你的人是你地獄路上的仇人；工作中領先一步是天堂，落后一步就是地獄。

第二，責任與擔當。存在管理粗放，人浮于事，推諉扯皮等現象；財務把關不嚴，費用報銷、銷售無風險控制、賬目管理混亂，職工非法侵占公司利益等行為。

要增強常林興衰、責任在我的擔當意識，自覺與集團公司保持高度一致，與公司同頻，認同公司文化，構建共同的事業、大家的常林。

第三，團隊與協作。存在“山頭”、“幫派”、無組織無紀律、當面一套、背后一套現象，嚴重分化了企業內部的團結，給企業造成很大的內耗，制約了企業發展。企業發展離不開團隊，但團隊不是拉幫、結伙、立山頭。隨著公司各項規章制度、晉升機制的逐步完善，未來將是以貢獻大小論英雄的時代，希望盡快解除“幫派”、“山頭”，摒棄散漫作風、自由主義，融入集團大家庭和干事創業的團隊中來。否則，將無立足之地。

管理者要有全局思維、愛心、成就他人之心。用機制改變員工發自內心為自己干；要學會用眾人智慧解決問題；要學會借勢、造勢、團隊勢、市場勢；要用三分之一時間經營當下，三分之一經營未來，三分之一時間培養人，要制定培養后備人才機制和設終身獎；要有高遠的目標—因為偉大的目標產生偉大的信念動力，一個企業偉大因為目標偉大。

作為一名合格的管理者，我們應具備：

擁有“一個夢想”：創世界一流的企業、一流品牌

掌握“二大命脈”：機制、顧客鏈

學會“三大核心”：成就他人、成就事、成就自己

做到“四化”：透明化、自主化、市場化、合作化

實現“五出”：出境界、出智慧、出人才、出機制、出利潤

倡導三道文化：天道（客戶）—使公司長久；師道（公司老師）—使公司發展；孝道（公司元老）—使公司穩定。

同時，要增強甘做嫁衣、成人之美的團隊意識，每一位管理人員要常懷平等心、事業心、責任心、公平心、成就他人之心，即“五心”，以提高境界、開闊胸懷，從而拓寬干事創業平臺，共同把常林家園建設好、美化好的同時實現自我價值的提升。

第四，產品質量與過程管控

建立健全產品研發質量管控體系，加強過程質量、檢驗質量、質量成本、質量管控、供應鏈質量的全過程管控，促進研發質量團隊打造及激勵，不斷提高產品研發水平及產品質量控制，占領行業制高點。

第五、銷售風險管控（用戶戰略：選擇比努力重要）

鑄業公司要全面開發重點市場；力士德實施根據地戰略；中川液壓重點進行兩個市場開發與占領。各公司銷售費用要嚴格按照預算進行控制。同時，對帳期擔?？蛻魧嵭袠I務員、負責人反擔保，進行合同公證。規范銷售合同前、中、后期管理控制，超過合同約定付款期限30天以上的，交清欠辦。對沒有還款誠意的和有風險無法協商的，馬上訴訟，不能超過60天。法務部門要制定風險防范機制。

三、措施與要求

（一）全面推動集團戰略落地，提升持續發展能力

戰是做什么，略是不做什么；目是方向，標是標準。在戰略上，重要的是做什么，不做什么。要確立企業、部門以及個人任務目標導航圖和人生幸福導航圖。設定當年目標、五年目標及人生目標，在實現中不斷地完善與修正。做一個有愿景、有目標的管理者。

(1)低成本戰略，降成本10%，相當于增加1倍規模。2019年集團平均采購成本要下降5%以上；產成本降5%；毛利3%以上。

(2)聚焦—要萬念歸一，用有限的時間和精力專注做成一件事，1米寬，萬米深，做到極致，絕對差異。

(3)放棄—世上永遠沒有完美完善，永遠在完善的路上

在實現目標的路程上要做到：明確你想要的目標方向；在頭腦中始終展現實現目標的正面方向；明確你實現目標的理由；不斷豐富實現目標的動機理由；下定決心、萬念歸一，豁出去，實現挑戰目標；凡是與目標無關的一律放棄終止。

（二）全面落實人才興企戰略，持續打造戰略支撐能力。

管理者格局高度、知識儲備以及思維胸懷決定了一個企業的高低。經營企業的核心就是經營人，經營人的核心是制定一個員工認同的激勵機制、晉升機制，創造好的文化氛圍，激發員工潛能。企業要想增加10%利潤，只需引爆員工10%潛能，以此類推。企業的空間來源于員工的空間。在人才引進上，實施“三個一批”工程（即：通過內部培養提升一批，引進一批，淘汰一批）。外部重點引進高層次的技術研發人才和行業領軍人物。舉內外之力，融內外之智。在人才培養上，高層要走出去學，中層請進來培訓帶，基層要互學。通過機制出人才，完善想干事、能干事、干成事的事業平臺，使人人都能獨當一面。

（三）全面強化預算管控，提升核心管控能力。

預—是先，算—是目標，再做導航圖系統。今后，每年10月份開始做下一年度預算，12月20號之前完成。同時要對3-5年的目標進行修正，要做一年，看三年。

三每法則：每人—目標、責任到人；每天—動作過程控制

每件事—目標量化。

做到任務到人、利益到人，每人一份損益表，人人都是老板。做到每天早對目標，中對過程，晚對照結果。

同時，進行三級檢查制度：

總裁—每月—對總經理及集團五部門進行績效目標檢查。

總經理—每周—對副總及分管部門進行績效目標檢查。

部門負責人—每天——對員工進行績效目標檢查。

松下說：每天看預算數和利潤，如不能實現當天預算數和利潤，我就睡不著，必須分析出原因來，加以解決，實現數據準確反映。在預算管理上，世界頂級CEO杰克對預算執行率達100%。

總經理—要懂財務管理（三張表：資產負債表、現金流、利潤<損益>表）—計劃管理—庫存管理—應收款—固定資產—采購管理賬期結算—生產成本過程控制—銷售、創新模式。

（四）全面推進激勵、晉升機制，激發員工創新與思維升級。?

經過半年多的梳理與完善，公司各項激勵機制和晉升機制已基本搭建完畢，今后將不斷完善和升級，打通企業管理的任督二脈，實現公平公正。

對嚴格的考核制度永遠不能懷疑、不能動搖和不能放棄。三個月考核不合格管理人員，要轉崗或降級；半年目標達不到考核標準的高管進行轉崗。嚴是愛，寬是害。一個好的制度文化，能使壞人變好人，一個不好的制度文化使好人也變為壞人。要消除弱勢文化，樹立強勢文化。

員工成就偉大的企業，偉大的企業成就偉大的個人。一是根據企業發展和效益提升，不斷提高有突出貢獻員工的收入和福利。從超基礎利潤目標提20%，超理想利潤目標以上提30%，用于高、中層管理人員、核心崗位人員動態模擬股權激勵；二是對一線員工實施計件+質量+消耗（成本）+技能工資制。打破大鍋飯，按勞分配，上不封頂，實施保底；三是對每個崗位都設定5-8級技能通道。

推動動態模擬股權方案，探索、實施股權改造，構建企業、社會、員工、顧客互生共贏的分配機制，打造事業共同體、利益共同體、精神共同體和命運共同體，真正建設成為“共同的事業，大家的常林”。

（五）全面加強企業文化建設，營造和諧氛圍。

一個愿景：做世界一流企業、一流品牌（討論）。

兩個文明：物質文明、精神文明。

三化建設：家庭化、學?；?、軍事化。

四個共同體：事業共同體、利益共同體、精神共同體、命運共同體。

五化管理：制度化、流程化、數字化、標準化、信息化。

六大戰略：人才興企戰略、科技強企戰略、合作共贏戰略、資源開發戰略、資本運營戰略、和諧環境戰略。

（六）全面推進改革創新，帶動集團各項工作上新臺階。

以站在月球看全球的眼界，以逢山開路，遇水架橋的氣魄，將改革創新進行延伸。2019年，我們要堅定不移的重點推進技術工藝創新、經營理念創新、產品研發創新、成本管理創新、市場與服務創新。

一是傾力打造“五個一”工程，即：一是建設一個好團隊，打造有素質、有執行力的專業團隊，利用完善的晉升和激勵機制充分調動團隊的積極性；二是研發一個好的產品，通過科技創新不斷引領市場發展趨勢，做到生產一代，儲備一代，研發一代；三是創造一個好的商業模式，通過差異化的營銷策略和智能制造+產業互聯網+資本商業模式鞏固、全面開拓市場；四是創新一個好的服務體系；五是廠商聯盟、企業與員工共同打造四個共同體。

二是推進信息化工作，實現網絡終端與自媒體的數據在線、用戶、產品、員工實時在線管理。完成數據庫規劃及初始搭建，重視大數據收集，實現數字化運營，為成本管控、毛利分析、經營決策提供數字依據。用數據連接數據的方法去找到企業管理中的漏洞。用數字化管理來體現我們常林的管理特色，用數字化管理來鑄造我們常林品牌。

三是鼓勵全員提問題。公司有問題、有困難、有差距，才有我們的事業和發展的空間，如企業沒有問題管理者就會失業。因此，鼓勵全員提問題并建立提出問題、解決問題的機制，鼓勵全員在集團發展平臺上創業、創新。

同志們，常林集團新征程已經揚帆起航。未來3-5年是常林集團實現彎道超車、跨越發展的機遇期，也是各個公司在創新發展中展現你追我趕局面的奮進期。立足新起點，聚焦新目標，展望新未來，我們的道路曲折,但前程光明。請深深地愛，愛企業、愛員工、愛家人，唯有愛才能成就一個偉大的企業和個人，愛是一切成功的保障。只要我們堅定信念，有為尊嚴而戰、榮譽而戰、為個人成長和家庭幸福而戰的強大動力，就一定能創造出奇跡。征程新起點，放飛常林夢，這里是常林人尋夢、圓夢、筑夢的地方，讓我們一起實現夢想，用全身心的愛迎接明天。